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饭店挑战“10分钟上菜,超时免费”,顾客暴增,背后套路不得不服

做生意也像做人一样,都需要有自己的特色和特点。人有一些天然生成的东西从一开始就是这样,注定无法改变,而生意是完全可以通过各种努力,各种途径来塑造突出自己的特色和特点的。在经济大环境下,有无数的企业,无数的公司,还有无数的商铺鳞次栉比,无论是同行业还是不同行业,无论是同类产品还是不同的产品,同行业竞争,跨行竞争比比皆是,屡见不鲜,你如果没有强大的资本和人脉支持,如何在茫茫人海中脱颖而出,找到属于自己的增长点?这里就要讲到一个破点思维。要想把生意做成功,一定要寻求突破,那么你就要找到自己的特色和特点,建立起属于自己的绝对优势。

所以,你做生意首先要做的第1件事,就是找出你与别人的生意不一样的地方,然后找到自己的客户定位,并且集中力量在这类客户上,然后100倍的放大你的不一样。让每一个客户都能在第一时间看到它,记住它。这样就形成了你生意的形象价值。每个生意都需要有一句话来体现你的独特,来传达给客户。这句话你不能凭空捏造,必须要实事求是,这是对客户负责,更是对自己负责。

今天我要分享的案例是一家饭店,投资额大约是100多万元,地处市区非黄金地段主营海鲜家常饭菜,每月的流水将近20万元,利润基本持平,不亏但也不赚。这家饭店的情况平稳,还算过得下去。但这绝对不是每个生意人最开始做生意的初衷,谁都想要大赚一笔,谁都想要自己的生意红火。而且在这看似平稳的表面,其实蕴藏着很大的危机,只要这时市场上冒出另外一家竞争对手,他稍微做的好一点,就能够把这家饭店彻底击垮,毫无还手之力。

为什么会出现生意平平的情况呢?其实,就像市面上许多饭店一样,虽然有各种各样丰富的菜品,当然也都很美味,询问顾客:味道怎么样啊?得到的回答都会是:还不错。但要问这家饭店有什么与其它饭店不同的地方,可能就需要想一想了。就是这样,没出什么大错,但也没什么亮点,都没有自己的特色。顾客会认为去哪都一样,并没有哪家饭店在他心中留下很深的印象,成为他消费时的第一选择。之后这家饭店做了以下改变。

(一)提炼独特卖点

“10分钟上菜,超时免费”,这个上菜时间指的是上第1个菜,而不是10分钟内全部上完。对于饭店,如果做好准备和规划,是能够完成的。其实作为消费者出去吃饭,大多是没有耐烦心的,他们恨不得点完菜服务员马上就上菜,这是不可能的。一般10分钟还在消费者的耐心范围内,如果在这个时间内上菜,消费者就会评判认为,这家上菜速度很快。如果你家上菜速度快,你家有什么优点,你就必须要明确的告诉消费者,做生意可不需要你谦虚、默默做事。

市面上,所有的饭店在上菜时间上都没有明文规定,什么时候会上菜,基本上都是一些服务员口头说马上马上,其实对于消费者来说会认为这是在敷衍,就算真的很快,那也只是这一次会让消费者产生好感,并不能形成一个记忆点,消费完出去就忘记了。而把上菜的时间提炼出来这样一句话“10分钟上菜,超时免费”,这就相当于告诉消费者我们一定是能够做到的,这一定是真实存在的,我们一定是对消费者负责的。消费者就会想知道真的能在10分钟之内上菜吗?还有些抱着侥幸心理,如果你不能准时,那他岂不是就能享受免单了,这就在很大程度上,提升了消费者的体验感受和对这家饭店的好感。

接下来就是如何获取利润的步骤了。

(二)设置利润产品

之前饭店利润最多的一款产品是酸辣田鸡,也就是招牌菜,标价每斤28元。现在主要做三个方面的修改,利润比原来迅速提升了一倍之多。

第一, 区别定价

将酸甜鸡分为三个档次,分别有纯正野生酸辣田鸡,大厨祖传秘方,标价每斤68元;其次有农家酸辣田鸡标价每斤38元;还有正宗酸辣田鸡,标价每斤28元。这样应该不仅提高了酸辣田鸡的利润,并且在消费者的心里树立一些了纯正野生田鸡的地位。可以吸引更多的顾客到饭店。虽然真正68元最高当的比较少,毕竟这是比较贵的,只有在宴请贵宾时会有人点。但是大部分顾客,却从原来的28元,提高到了38元这个档次。这就利用了经济学中的锚定效应,在用户的价值评判体系中放入参照物,一般是设定一个较贵的和一个叫低的价格的产品,但其实你真正想要顾客买的是中间价格的这个产品,通常顾客都会更倾向于买中间价格的产品。

我有个朋友,是做家电零售的。他主卖一款大品牌的微波炉,价格540元,卖得不错。但是后来,他旁边那家店进了一款小品牌的微波炉,价格330元。大品牌虽好,但小品牌毕竟便宜啊。很快,旁边那家店抢走了他不少生意。他苦思冥想,希望能把生意抢回来,怎么办?

我的东西好,但是贵;他的东西不如我,但是便宜,怎么办?

这家零售商,后来进了一款570元的大牌,品质和540元的差不多。结果330元的小牌,从57%的销售跌到了27%;540元的大牌,则从43%涨到了60%;而570元的那款居然也抢到了13%。也就是说,大牌的销售份额,从43%涨到了73%!

这就是“锚定效应”的威力。理解用户基于“锚定效应”的评价体系后,你会发现,设锚、改锚、移锚等方式,在商业世界中,无处不见。

第二, 举办吉尼斯记录

每天及时公布最高消费额,凡是消费额超过当日记录的,赠送现金券20%,超过历史记录的赠送现金券50%。例如,当天最高消费额是1000元,有顾客的消费额是1001元,即可获得200元的现金券,历史最高纪录是4000元,有顾客的消费额是4300元,即可获得2000元的现金券,这个活动已经推出,马上迎来大量顾客。

这样做一是刺激当日的消费,大部分顾客在接近最高消费额时,都会再点一些酒水来突破纪录;二是吸引了大客户,一旦顾客有大量宴请高端商务需求时,都会首先考虑到,这家饭店三是形成了一种话题讨论,比如:天啊,我在这儿一顿饭花了3万元。这样就形成了广泛的影响。

第三,设置免费产品

花一点小钱,到魔术店购买一些小魔术道具,很吸引人又容易上手,比如神秘连环,环环相扣,透视扑克。你现在顾客等待时免费给顾客玩,2是如果有顾客喜欢直接现场购买。可以在其中赚差价,这又是另外一种收入来源。经过学习运用,还真买了不少魔术玩具。这样会形成这个饭店的特色。

这就是为饭店提供的超额附加价值,除了满足吃饭功能,还能带给顾客其它方面的享受,例如,当你穿耐克运动鞋时,你穿的是一种超越自我的精神,这是耐克运动鞋就不仅仅只是鞋。

也适当的给予饭店这些精神想象价值,而不仅仅只是吃饭的地方,从中能够获得更高的利润,不仅仅,只能利用魔术玩具,还可以举一反三,推出其它系列的,比如畅销书,报刊杂志等等,顾客不仅有使用权,还可以花钱买所有权。

我是生意知道,商业自循环盈利模式践行者,改变思维模式,突破生意难题。关注我,让我们带上知道智慧,一同前行。

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